Verkauf den FISH!

Alexander Kien
Verkauf den FISH!

Mit Magic Selling und Profilanalyse
3. überarbeitete und ergänzte Auflage. 310 Seiten. Format DIN A5. Einband: Hardcover. Mit 16 Abbildungen. Preis: 25,80 Euro. ISBN 978-3-941216-73-0. Rhombos-Verlag, Berlin 2012

Zum Buch

Wenn Sie dieses Buch lesen, sollten Sie offen  sein für die Fülle des Lebens und für einige neue Erkenntnisse. Vor allem selbst gemachte Einschränkungen – z. B. durch Glaubenssätze, wie "Das geht bei mir sowieso nicht" oder "Bei mir ist alles anders" – sollten Sie so rasch wie möglich verabschieden!

Mit Zunahme der Individualisierung unserer Gesellschaft wird das Verkaufen schwieriger, da sich das Konsumentenverhalten differenziert. Bedürfnisse werden unterschiedlicher und die Menschen reagieren zunehmend verschieden. Dieses Buch gibt eine Antwort auf diese Individualisierung.


Zum Autor
Der Autor Thomas Gernbauer alias Alexander Kien hat eine neue und einzigartige Verkaufstechnik entwickelt, die eine absolute Kundenorientierung verspricht. In Anlehnung an die Kurztherapie von Steve de Shazer und seinem eigenen Konzept der 12 Ur-Motive ist Magic Selling eine Methode des "solution focused selling", welche es dem Verkäufer ermöglicht, Kaufmotive zu erhören und im speziellen darauf einzugehen.
Thomas Gernbauer war selbst viele Jahre erfolgreich im Verkauf unterschiedlicher Produkte tätig. Dabei hatte er Kontakt mit Geschäftskunden wie auch mit Endverbrauchern.
Er entwickelte in jahrelangen intensiven Forschungen, begleitet von einer Vielzahl von Weiterbildungsmaßnahmen, die Ansätze, die er in diesem Buch vorstellt.
Sie können ihn als Vortragenden oder Berater buchen.
Kontakt: office@kiening.eu
Website: www.kiening.eu

Inhaltsverzeichnis
Einleitung    7
Vorerst eine Warnung    13
Die duale Welt    17
Der Pike Place Fish Market in Seattle    29
Das Gesetz der Anziehung    49
Das Eisbergmodell    55
Das individuelle Eisbergmodell    56
Das Eisbergmodell für Teams    67
Das Dilemma des Erfüllungsgehilfen    81
Eigenwert    101
Die Transaktionsanalyse    105
Erlebnis Kauf    143
Im Mittelpunkt steht der Verkäufer    145
Der Verkaufsvorgang    149
Beziehung aufbauen und Vertrauen schaffen    155
Fehler Nummer eins: Vorurteile    155
Magic Selling    165
Normalisieren    176
Small Talk    179
Aktives Zuhören    181
Kaufmotiv erhören    184
Komplimentieren    185
Den USP verkaufen    228
Die 10 Gesetze der Verkaufspsychologie    235
Die Reziprozität    235
Attraktivität durch Knappheit    236
Das Streben nach Konsequenz    237
Aktivierung und Kooperation    238
Motivation durch Etikettierung    239
Die sich selbst erfüllende Prophezeiung    240
Der Pygmalion-Effekt    241
Der paradoxe Appell    242
Die Dominanz von Emotionen    243
Der soziale Beweis    243
Die eigene Einstellung wählen    245
Die mentale Einstellung für den Verkauf    248
Spaß haben und spielen    251
Präsent sein    259
Mehrwert    265
Serviceorientierung    266
Das "Bild dahinter"    269
Verkaufen mit dem "Bild dahinter"    272
Die Vision lebt    275
Coaching: Leading by Motive    277
Zusammenfassung    283
Kiening Profilanalyse der Ur-Motive    285
Literatur und Anmerkungen    293
Index    295